Overig

Hoe kom je van een potentiële klant tot een renderende klant?

214

Wie is uw potentiële klant eigenlijk?

Ondernemers willen graag nieuwe klanten. Eigenlijk volstrekt logisch toch?! Maar is ‘iedereen’ ook per definitie de klant die bij u past? Lastige vraag. Verdiept u zich weleens in de klant? Bent u erop uit om een langdurige relatie met de klant op te bouwen? Of gaat het u even om een kortstondige deal? Maakt wel rusteloos, toch?! Serieuze bedrijven zoeken naar een bestendige kring van klanten. Investeren in de klant en zoeken naar het juiste aanbod. Hoe pakt u zo’n selectie aan en is het wel de moeite waard? Wel, ik kan u verzekeren, het is de moeite waard. Uit onderzoek blijkt dat investeren in de klantrelatie een lucratief rendement oplevert. Een klant is namelijk meer dan een inschrijving in de KvK. Wat weet u van uw potentiële klant? Bent u weleens spontaan bij hem of haar binnengelopen? Bent u in het weekend, wanneer het bedrijf gesloten is, langs het bedrijfspand gereden? Zomaar om eens de sfeer te proeven. Zouden wij samen iets kunnen? Wellicht kent u mensen uit de werkomgeving. Vraag hier en daar eens wat referenties. Wat zijn de specifieke kenmerken van het bedrijf? Kortom, kijk eens verder dan de naam. Wees gezond nieuwsgierig!

Welk aanbod past bij de nieuwe klant?

Via branche-informatie heeft u kennis vergaart over de sector waarin uw nieuwe klant opereert. Stel; het is een bedrijf dat zich in een ‘upgoing market’ beweegt. Dat vraagt dus om een andere benadering dan een onderneming die moet vechten tegen zware en moordende concurrentie en kampt met tegenvallende groeicijfers. Wel goed om dat te weten, toch?! Het voordeel is dat u dit allemaal weet zodat u het aanbod kunt afstemmen op de bewuste of onbewuste vraag van de klant. U kunt hierdoor een dialoog voeren met uw nieuw verworven klant. Wat is nodig? Hoe kunt u een bijdrage leveren aan succes? Hoe kunt u de slagingskans vergroten om samen een aantrekkelijk aanbod te creëren? Wie is de belangrijkste concurrent van de klant? Hoe kunt u -door de samenwerking in deze business to business relatie- zijn slagkracht vergroten? Hierbij is een inspirerende concurrentieanalyse van grote waarde. Hier komt direct al het eerste voordeel van deze benadering aan het licht. U gaat het samen met de klant doen. Er ligt een connectie onder de samenwerking. Als het goed is krijgt u op deze wijze de klant die u zocht. Het investeren waard!

Hoe gaat deze investering renderen?

Laat uw nieuwe klant direct kennismaken met uw medewerkers. Het is niet de klant van de directeur maar de klant van de organisatie. Niet alleen het puikje van uw medewerkers, maar de doorsnee van het personeel. Van de telefoniste en de boekhouder, tot de productiemedewerkers en de magazijnman. In elk stadium van de relatie moeten deze mensen weten waar het de klant om te doen is. Aandacht, betrokkenheid en communicatie, het ABC van de klantbetrokkenheid. U moet er voor zorgen dat ieder contact met de klant een plezierig moment is. Waar gaat het vaak verkeerd? De directie laat allerlei beloftes doorschemeren, niets is te veel, alles kan. Echter, de medewerkers weten van niets. “Ah, een klant, wat interessant”. Nee, deze klantrelatie gaat pas renderen wanneer iedereen in het bedrijf -van hoog tot laag- de klant centraal stelt. Dan ontstaat er een langdurige verbintenis. Dan mag er best weleens wat verkeerd gaan, echter de klantrelatie blijft. Het verschil tussen een monoloog en een dialoog is dat het niet gaat om de directeur, maar om de klant en de organisatie. In woord, geschrift, doen, denken en handelen. Van een ‘potential’ tot een ‘valuable customer relationship!