Vorige week sprak ik weer zo’n ondernemer. Het bedrijf had hij een kleine dertig jaar geleden overgenomen van zijn toenmalige werkgever. Hij liep nu tegen zijn pensioenleeftijd aan en wilde eindelijk gaan stoppen. Dit was hij -eigenlijk- al eerder van plan geweest. Maar het economisch tij zat de laatste tijd tegen. Daar kwam nog eens de coronacrisis overheen. “Nog een paar jaar doorzetten en dan verkopen”. Het had hem meer energie gekost dan hij aanvankelijk dacht. Hij had in die tussentijd echter niet stil gezeten. Via een gespecialiseerd bureau had hij zijn bedrijfsprofiel uitgezet en er waren inderdaad wat potentiële kandidaten langs geweest. Maar de juiste persoon zat er niet tussen. Vaak liep het stuk op de prijs en de financiering.
Verder wilde hij graag dat zijn personeel en klanten in goede handen zouden zijn bij de opvolger. Daar had hij trouwens best een geldelijk offer voor over. Ook bij de financiering van de bedrijfsoverdracht bleek hij zich flexibel op te stellen. Zijn accountant had hem voorgerekend dat hij wellicht een aantal jaren moest helpen bij de financiering van de over te dragen onderneming. “Wanneer het een betrouwbare en energieke ondernemer is wil ik dat best doen”, was zijn conclusie. Aan alle kanten was hij inmiddels bereid tot het doen van concessies. En toch wilde het maar niet lukken.
OVERDRACHT OF VERKOOP IS NIET MAKKELIJK
Het voor je uit schuiven van zo’n ingrijpende beslissing noemen we weleens ‘bulldozergedrag’. Het probleem is echter dat de massa aan problemen door dit gedrag alleen maar toeneemt. De ondernemer in dit verhaal staat niet alleen. Er zijn heel veel ondernemers van zestig tot zeventig jaar (!) die nog geen zicht hebben op een waardige opvolging. In het ergste geval is de passie van het ondernemen -en de energie die dat vraagt- aan het afnemen en komt het bedrijf in een steeds moeilijker positie. Dit zal waardevermindering tot gevolg hebben. In een snel veranderende omgeving moet een onderneming juist scherp op koers worden gehouden. Doordat er veel bedrijven te koop staan is de keus voor een potentiële overname kandidaat groot. Daarnaast is er altijd de overweging bij dit soort mensen: “Koop ik een goed draaiend -en renderend- bedrijf voor veel geld, of een verzwakte -maar interessante- onderneming voor een relatief laag bedrag?” Met ‘interessant’ kan worden bedoeld een bepaalde innovatie of een vertegenwoordiging, een trouw klantenbestand, dealer- of agentschap of een bepaalde productiemethodiek. Koopjesjagers zijn er altijd geweest, maar nu is het vanwege de economische omstandigheden- onderdeel van de aankoopstrategie geworden. Dat maakt het voor een overdragende partij allemaal heel lastig. Als een overdragende partij te lang wacht liggen de ‘kroonjuwelen’ vaak op straat. Ongewild zal men slachtoffer worden van de situatie. Wat is de juiste aanpak?
DE JUISTE KEUZE OP HET JUISTE MOMENT
Steeds vaker zie je bij opvolging of overname trajecten de ondernemer ruimschoots op tijd een andere -meer verstandiger- keuze maken. Vijf jaar voor het gewenste overnamemoment maakt men een analyse met betrekking tot het traject dat loopt van ‘overdrachtswens’ naar ‘overdrachtsmoment’. Dit kan een overname zijn binnen of buiten de familiesfeer. Fasegewijs brengt men de stappen in kaart. Doelstelling is de onderneming in waarde te laten toenemen of minimaal te laten behouden- door verstandige besluiten en een tijdelijke versterking van het management. Door gesprekken met mogelijke opvolgingskandidaten vroegtijdig te starten en de geschiktheid in alle rust te onderzoeken komt men tot een meer afgewogen en doordachte keus. Ook de financiering kan door het opzetten van allerlei fiscale constructies -en het betrekken van de bank bij het traject- beter worden opgezet. Fasegewijs draagt de ‘oude’ ondernemer verantwoordelijkheden over. Niet aan zijn opvolger maar aan een ‘tussenpaus’ veelal een verstandige en ervaren oud-ondernemer of adviseur- die als een soort katalysator staat tussen de ‘oud’ ondernemer en zijn opvolger. Deze ‘tussenpaus’ draagt vervolgens weer fasegewijs conform het opgestelde overnameplan verantwoordelijkheden en bevoegdheden over aan de ‘nieuwe’ ondernemer. Hij zorgt voor coaching, advies en correctie wanneer de belangen van de ‘oude’ ondernemer gevaar lopen.
ER ZIJN VERSCHILLENDE ALTERNATIEVEN
Gecontroleerd en in betrekkelijke rust komt het zo tot realisatie van de ‘overdrachtwens’. De bank kan constateren dat de ‘nieuwe’ ondernemer het vertrouwen waard is en de ‘oude’ ondernemer kan gefaseerd zijn werkzaamheden afbouwen en de onderneming op een veilige wijze overdragen. De ‘tussenpaus’ bouwt geleidelijk zijn taak af en verdwijnt van het toneel. Al naar gelang de intensiteit van dit traject zijn er kosten aan verbonden. Het voordeel zit echter in het behoud van de waarde, de intensieve coaching van de ‘nieuwe’ ondernemer waardoor de overname meer kans op slagen heeft-, de katalysatorfunctie en de ruime gewenningsperiode van beide ondernemers ‘oud’ en ‘nieuw’ aan de nieuwe situatie zonder dat dit bij conflicten of het voortijdig afhaken van één van de partijen tot enorme schade hoeft te leiden. Onder het overnameplan ligt namelijk een juridisch document rond geheimhouding en relatiebedingen. De situatie is goed geconserveerd. Het risico op ‘claims’ ,waardoor de overeengekomen koopsom niet wordt betaald, neemt zienderogen af. De kosten gaan voor de baat uit. De kosten van een goed doordacht overnametraject zoals hierboven beschreven staan echter niet in verhouding tot de hogere opbrengst van een goed geconditioneerde vitale onderneming én de rust en zekerheid die het oplevert voor de overdragende partij.
TOT SLOT
Voor de ondernemer in het verhaal duurde dit allemaal te lang. Jammer, hij moest ‘snel’ op zoek naar een koper die best wel ergens rond liep. In de hoop dat hij dan niet als ‘slachtoffer’ zou fungeren, schudde ik hem de hand en wenste hem succes.
