Logistiek Congres, de NT-Dagen, in de Maassilo in Rotterdam. Eén van de sprekers was Marcel Winkelman, specialist in prestatieverbeterprogramma’s en adviseur bij DRV Performance Improvers. Tijdens zijn drukbezochte presentatie stond de vraag ‘Wat is het geheim van een succesvolle ondernemer?’ centraal.
Het is geen toeval dat de ene ondernemer succesvoller is dan de andere. Een succesvolle ondernemer vertoont aantoonbaar ander gedrag dan collega’s die het minder vergaat. Hij is slimmer, sneller, doortastender en consistenter, vindt Winkelman. “Succesvol ondernemen heeft niet zozeer met pech of geluk te maken, maar met een bepaalde mindset. In het algemeen zijn omstandigheden die er toe doen voor alle ondernemers grotendeels gelijk. Daar is vaak niets oneerlijks aan. De eigenschappen van een succesvol ondernemer zijn niet branche-afhankelijk. In allerlei sectoren zie ik succesvolle ondernemers min of meer dezelfde dingen doen die leiden tot succes.” Wat zijn daar volgens Winkelman dan voorbeelden van? “Gemene delers voor succesvol ondernemen zijn onder meer sneller inspelen op marktontwikkelingen, eerder kansen zien en pakken, wet- en regelgeving kennen en technologische middelen op de juiste wijze inzetten en benutten. Ik hoor ondernemers vaak klagen over concurrenten. Dat is echter een zwaktebod, want als je daar last van hebt geeft het vooral aan dat je zelf niet onderscheidend genoeg bent.”
Ikke, ikke, ikke
Succesvolle ondernemers hebben ook vaak een goede neus voor dieper liggende klantbehoeftes. Minder geslaagde ondernemers verliezen dit dikwijls uit het oog. “Zij denken vooral vanuit zichzelf. ‘Ik heb een hartstikke goed product’, zeggen ze dan. Maar waarom dan? Welk klantprobleem lost het dan op? Is de oplossing door de bril van de klant onderscheidend? Is er een grote groep mensen die er behoefte aan heeft? Die vragen moet je jezelf stellen. In de praktijk zie ik dat veel te weinig gebeuren. Wat bied ik aan? Wat is mijn propositie? Dat is in deze branche vaak het verhaal. ‘Ik kan veel en ik heb veel capaciteit, dus kom maar naar mij’. Zo werkt het alleen niet, want zulke zaken zijn inwisselbaar. Bedenk daarom services en klantbenaderingen die anderen niet hebben, focus op toegevoegde waarde. Maak een switch van product- naar klantgedreven ondernemen. Dat kan bijvoorbeeld door het servicelevel veel meer centraal te zetten. Wanneer klanten daar tevreden over zijn, lopen ze minder snel weg. Luister ook naar ze. Veel ondernemers hebben de neiging om vooral veel te zenden en slecht te luisteren. Draai dat om! Met alleen maar ikke, ikke, ikke red je het niet.”
Irreële doelen frustreren alleen maar
Wat moet er over het algemeen beter om een succesvol ondernemer te worden? Met name out of the box denken en lef tonen, denkt Winkelman. “Daar begint het mee. Toch mislukken veranderingen ook met enige regelmaat. Dat komt vooral doordat er dan irreële doelen worden gesteld. Het is soms beter om de lat wat lager en realistischer te leggen. Dat bespaart veel frustraties en onmacht. Daarnaast hebben veel ondernemers gewoon geen idee wat klanten nodig hebben. Dat zie je ook bij start-ups. Ongeveer negen van de tien nieuwe producten of diensten mislukt binnen twee jaar. Mijn tip is daarom om je niet te verliezen in businessplannen en gesprekken met banken, maar om veel meer te rade te gaan bij potentiële klanten. Zoek ze op en vraag maar raak over hun wensen en behoeften. Dat is heel waardevol.” Winkelman bespeurt eveneens dat analyses en diagnoses van de eigen organisatie niet goed gaan. “Te vaak kiest men ervoor om symptomen te bestrijden in plaats van de oorzaken aan te pakken. In het verlengde daarvan wordt het vermogen van medewerkers binnen de eigen organisatie regelmatig overschat. De methode ‘zenden, doorpompen en hopen dat de organisatie het snapt’ is gedoemd te mislukken. Medewerkers geven tijdens een meeting bij Van der Valk dan misschien het sociaal-wenselijke antwoord, maar laten vervolgens na daar naar te handelen. Dan schiet je er dus helemaal niets mee op.”
Van onbewust onbekwaam naar bewust bekwaam
“Het lastige aan het goed doorvoeren van verandering is dat je driedimensionaal moet denken. Wat is de bron van de huidige ellende? Op welk niveau of welke afdeling moet het anders? Op welke gebieden is een omslag nodig? Die vragen moeten duidelijk en onderbouwd kunnen worden beantwoord. Binnen een heersende bedrijfscultuur werkt het niet wanneer veranderingen te snel worden doorgevoerd. Dan raken mensen overspannen of van slag. Het is dus best een ingewikkeld proces.” Toch hebben succesvolle ondernemers bewezen dat de juiste strategieën voor autonome groei er wel degelijk zijn. “Wie oorspronkelijk op de verkeerde weg zit of daar geraakt is, moet dat ook onderkennen en accepteren. Dat is een hele belangrijke stap. Te veel ondernemers ontkennen eerst de situatie waarin ze zitten. Zij denken dat door hard te werken, een tweede bezoek aan de bank of het investeren van twee ton privégeld hun problemen als sneeuw voor de zon verdwijnen. Dat is gewoon niet waar. Steek daarom niet je kop in het zand, maar accepteer de waarheid. Daarna zal je echt sneller de weg omhoog vinden. Van onbewust onbekwaam naar bewust bekwaam; dat proces hebben vele succesvolle ondernemers doorlopen. Het is niet altijd eenvoudig, maar een veranderde mindset biedt zeker kansen.”
