Overig

Ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie

507

Koud iemand bellen je niet kent: hoe doe je dat? In een bomvolle zaal van het Da Vinci College in Dordrecht luisterden ruim 100 deelnemers dinsdag 5 november jl. tijdens de Rabobank Management Workshop Drechtsteden naar de presentatie ‘Koude acquisitie, warm aanbevolen’ van spreker Victor Bonke.

Bonke kwam met de zogenoemde ‘Ratrace’: zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie. De eerste letter, de ‘R’, staat voor reflectie. “Zorg voor een goede voorbereiding als je de telefoon pakt,” vertelde de spreker van de Rabobank Management Workshop Drechtsteden, georganiseerd door Da Vinci College en Inholland Academy. “Maak keuzes in de bedrijven die je benadert en vreet je in dat segment.”

De ‘A’ staat voor ‘ander centraal’. Ofwel: niet jezelf. “De kunst is om over de ander te praten. Dat begint al bij de begroeting.” Timing is de derde letter. Er zijn goede en minder goede dagen om te bellen naar mensen. De dinsdag, woensdagochtend en donderdag komen het best uit. De vierde letter, de tweede ‘R’, staat voor rapport. Bonke: “Je moet een klik krijgen met iemand. Toon daarom oprechte interesse in de ander. Dat kan bijvoorbeeld door je stemgebruik aan te passen. Luister naar hoe de ander klinkt en stem je toon daarop af.”

‘Afspraak verkopen’ is ook een van de onderdelen van de Ratrace. Bij het bellen is je primaire doel het maken van een afspraak en geef daarom niet teveel weg over de inhoud. Dat komt bij de afspraak zelf wel. Letter zes staat voor concentratie. “Zorg voor zo min mogelijk afleiding en creëer de juist omstandigheden op de werkplek.”

De laatste letter staat voor enthousiasme. Misschien wel de belangrijkste letter, volgens Bonke. “Als prioriteit zou enthousiasme bovenaan moeten staan. Het werkt aanstekelijk. Geloof in je eigen product. Smile-when-you-dial!”

Een interessante workshop vindt Conja de Vos- Stouten van het bedrijf Coachja achteraf. “Ik ben er heel enthousiast door geraakt. Vanwege de bevlogenheid van de spreker, maar ook omdat ik dingen herken. Bijvoorbeeld over drempelvrees, dat je de confrontatie gewoon aan moet gaan. Daar wil ik echt wel wat mee gaan doen. Het was mijn eerste workshop hier en het is goed bevallen.” Daar is Ineke Preuter van Zirkelz het mee eens. “Ik ben net een bedrijf begonnen en ik moet de acquisitie nog onder de knie krijgen. Ik ga er gelijk mee aan de slag, bijvoorbeeld met het uitschrijven van een telefoongesprek.”