Recent las ik een interessante stelling van marketing professor Theodore Levitt: ‘’Mensen willen niet een boor kopen: ze willen een gat!’’ Met andere woorden: klanten wensen meer dan alleen een product of dienst. Ze willen het resultaat ervan.
Toch leggen bedrijven maar al te vaak de focus op productkenmerken, terwijl klanten meer geïnteresseerd zijn in de voordelen ervan: welk resultaat krijgen ze als ze jouw product of dienst gebruiken? De voordelen goed presenteren is dus erg belangrijk. Via een verhaal dat er voor zorgt dat mensen jouw verhaal aan andere mensen gaan vertellen. Denk aan mond-tot-mond reclame. En aan aanbevelingen: dat je bedrijf aanbevolen wordt door jouw netwerk en aan anderen in hun netwerk. Wie een goed verhaal heeft, zal meer verkopen en een stijgende omzet ervaren.
Maar hoe presenteer je een pakkend verhaal over je bedrijf zodat mensen je gaan aanbevelen? Leer je dat uit een boek of in de praktijk? Ik zal je vertellen hoe wij dat doen bij BNI. Daar helpen we elkaar om elkaars bedrijven beter te presenteren. We begrijpen dat het nodig is om eerst te vertellen over het resultaat dat de klant wil hebben. En om vervolgens te melden dat wij de boor verkopen die in deze behoefte kan voorzien. Zo nemen we iedere week – per bedrijf – de tijd om iedereen zijn verhaal te laten vertellen. Dat werkt. Ook is het heel inspirerend om te horen hoe anderen hun product of dienst verkopen. Het geven van aanbevelingen wordt daardoor steeds gemakkelijker. Hierdoor gaan leden meer verkopen en meer omzet voor elkaar genereren.
Heb jij ook een inspirerende business tip? Kom het gerust met ons delen bij een van onze 17 netwerkgroepen van BNI in de regio Rotterdam. Er zijn zowel ontbijt- als lunchgroepen. En er is er altijd wel een die bij jou past. Het ‘gat’ dat wij verkopen, is: ‘’Zaken doe je met de mensen die je kent en die je vertrouwt.’’ Voor meer informatie:
www.bni-rotterdam.nl
