Deze tijd wordt gekenmerkt door een grote dynamiek. Ook de bankenwereld is in beweging. Banken moeten zich voortdurend aanpassen en inspelen op de veranderende klantbehoeften.
Zo ook ABN AMRO, want in 2014 verandert er ook voor die bank in onze regio een aantal zaken. “ABN AMRO als strategisch partner voor ondernemers. Dat is ons streven,” zegt Wilco van Etten. Hoe beweegt ABN AMRO mee met de ontwikkelingen in de markt? We bespreken het met de nieuwe directie van ABN AMRO Rivierenland.
Het driemanschap Wilco van Etten, Adriaan Elenbaas en Niels Wepster gaat leiding geven aan de bank voor MKB-klanten in Gorinchem en Drechtsteden. Deze ervaren en gedreven bankiers staan voor de uitdagende taak een andere invulling te geven aan bankieren. Dat is nodig zegt Wilco van Etten. “Wij spelen in op de ontwikkelingen in de markt en de veranderende behoeften van onze klanten. Als bankier anno nu vervul je een andere rol dan een jaar of tien geleden.” Niels Wepster: “Natuurlijk blijft kredietverstrekking één van onze taken. Maar wij doen een ondernemer tekort als we het daarbij laten. Trouwens, de klant vraagt ook meer van ons.” Om daar goed op in te kunnen spelen, gaat ABN AMRO sectorgericht werken. Dit gebeurt op sommige terreinen al met bewezen succes, zoals bij ABN AMRO’s Agriteams en Fashiondesk.
“Klanten hebben meer en meer behoefte aan een strategische gesprekspartner,” zegt Adriaan Elenbaas. “Een logisch gevolg daarvan is dat onze relatiemanagers sectorgericht gaan werken. Wij onderscheiden daarbij vijftien sectoren, waarbij Industrie en Transport & Logistiek in onze regio de meest voorkomende zijn. Onze relatiemanagers gaan gericht werken voor een groep klanten in maximaal twee sectoren. Hierdoor kunnen zij zich daadwerkelijk verdiepen in de klant en de specifieke trends in de sector. We kiezen daarbij bewust voor de combinatie van geografische nabijheid en sectorkennis.”
Wilco van Etten: “Je kunt pretenderen dat je kennis hebt van de sector, maar je kunt pas echt tot in de haarvaten gaan met advies als je ook over ‘sectorkunde’ beschikt. Dat betekent veel sparren met ondernemers. Zij beschikken immers over specifieke marktkennis. Door het intensieve klantcontact kunnen we meer toegevoegde waarde leveren en worden we steeds meer een strategische partner. Bovendien leren we het netwerk van de sector kennen. We kunnen nieuwe kansen signaleren en klanten met elkaar in contact brengen. Dat is een win-win situatie.”
“De omslag van sectorkennis naar sectorkunde moet toegevoegde waarde brengen,” zegt Niels Wepster. “Om mee te kunnen denken met ondernemers is gedegen kennis van branches en bedrijven noodzakelijk. We investeren daar dan ook veel in en brengen deze kennis graag in de praktijk bij onze klanten. Ons multidisciplinaire team onderscheidt zich met maatwerkoplossingen. Elke relatie, van groot tot klein, kan rekenen op twee persoonlijke specialisten die uitstekend op de hoogte zijn van het reilen en zeilen in een specifiek bedrijf. Dat is de toegevoegde waarde van de bankier in de toekomst.”
Wilco van Etten vult aan: “Onze kantoren in Dordrecht en Gorinchem blijven weliswaar de ‘zakelijke vestigingen’, maar wij zullen meer en meer onze relaties gaan opzoeken. Daar is behoefte aan, zo blijkt uit de gesprekken die wij met ondernemers voeren. Zij vinden het belangrijk dat wij bij hen op het bedrijf komen en meemaken hoe het er in hun dagelijkse praktijk aan toe gaat.”
Voldoende bedrijvigheid
Vanwege de huidige economische omstandigheden blijft de kredietverlening in het algemeen wat achter. Daar is in het nieuwe ABN AMRO Rivierenland geen sprake van. “De bedrijvigheid en ook de investeringsbereidheid is hier groter dan in de rest van Nederland,” zegt Adriaan Elenbaas. “Dat zien wij, in vergelijking met andere vestigingen in het land, terug in ons kredietvolume. In het marktgebied Gorinchem, Werkendam en Leerdam hebben we van oudsher een fraaie positie opgebouwd, vooral in het middenbedrijf. Trekkers als Oceanco, Boskalis, Damen en IHC doen het goed en dat werkt door naar het MKB.”
Bredere rol van de bank
De dienstverlening van banken verandert. “Een financieringsvraag is niet meer alleen te realiseren met puur vreemd vermogen,” zegt Niels Wepster. “Zo wordt de financieringsbehoefte van ondernemingen steeds vaker voor een kleiner deel ingevuld door banken.
Natuurlijk blijven we financieren, maar doen dat ook naast een andere partij. Dat kan een investeerder zijn, een participatiemaatschappij of door crowdfunding. Wij voelen het als onze plicht zoveel als mogelijk de MKB-machine op gang te houden door kredieten te verlenen, maar dat doen we niet meer alleen op de traditionele wijze.” Adriaan Elenbaas vult aan: “Een ondernemer zal het niet vervelend vinden dat er naast een bank ook een andere partij aan boord is. Dat maakt de afhankelijkheid van de bank minder groot. En we moeten ook wel, want nieuwe regelgeving dwingt banken hun vermogenspositie te versterken. We willen het MKB blijven bedienen. Onze rol wordt veel breder. Je netwerk en je kennis ter beschikking stellen horen daar zeker bij. Daar is een ondernemer ook bij gebaat. Zo kunnen we ondernemers adviseren een Raad van Advies aan te stellen. Ook kunnen we ze adviseren over de organisatie van hun betalingsverkeer of hoe ze ervoor kunnen zorgen dat debiteuren sneller betalen. Een ondernemer is van nature iemand die de touwtjes in eigen hand wil houden. Hij gaat zich nu steeds meer realiseren dat het in deze snel veranderende maatschappij goed is om een adviseur, een serieus klankbord, naast zich te hebben. En daarin willen wij ons bewijzen.”
ABN AMRO is al nadrukkelijk bezig met de toekomst. Wilco van Etten: “Wij werken nu al met informal investors. Dit zijn vermogende dga’s die klant zijn bij ons en die graag hun kennis en ervaring willen delen met ondernemers. Nog los van de vraag of ze een aandeel in het bedrijf nemen. Voor elke zakelijke relatie, klein of groot, hebben we of zoeken we een oplossing. De klant heeft maar één aanspreekpunt. Dat is prettig en efficiënt.
Tevreden klanten zijn je beste reclame. Door in te spelen op de veranderende klantbehoeften hopen we het ambassadeurschap van ondernemers te verdienen en zo onze ambities in breder verband waar te maken.”
Even voorstellen:
Adriaan Elenbaas (47)
Adriaan is vanuit zijn positie verantwoordelijk voor omgeving Gorinchem, Leerdam en Land van Altena. Geboren en opgegroeid in West-Brabant en na zijn studie via het ABN AMRO traineeship in 1991 begonnen bij ABN AMRO West-Brabant. Via diverse kantoren en managementfuncties in 2008 gestart op kantoor ABN AMRO Gorinchem.
Wilco van Etten (41)
Wilco is ruim 18 jaar werkzaam bij ABN AMRO en heeft vele verschillende functies bekleed. Sinds 2012 is Wilco werkzaam in de Drechtsteden en is onder andere verantwoordelijk voor de sectoren Zakelijke dienstverlening, TMT en Bouw en Vastgoed. Hij is geboren en getogen in Strijen en woont nu in Barendrecht.
Niels Wepster (33)
Niels heeft ruim 10 jaar bancaire ervaring bij verschillende financiële instellingen, waarvan de laatste 7 jaar bij ABN AMRO en haar rechtsvoorgangers. Niels geeft onder andere leiding aan de sectoren Industrie, Transport & Logistiek en Retail. Hij is geboren en getogen Dordtenaar en ook al eerder in Dordrecht werkzaam geweest voor ABN AMRO.
ABN AMRO Rivierenland
Stationsweg 2 | Dordrecht
Postbus 31 | 3300 AA Dordrecht
Wilco van Etten: (06) 51 47 92 57
Adriaan Elenbaas: (06) 23 36 17 73
Niels Wepster: (06) 51 00 66 28
