Met een team van zestien man bedient Rabobank Drechtsteden de grootzakelijke markt in de regio. Het grootste deel van dit team werkt achter de schermen. “Maar zonder kredietanalist en intern accountmanager, geen succes,” aldus manager Claudine te Meij.
Natuurlijk is het prettig om één contactpersoon te hebben bij je bank. Iemand die je belangen behartigt en de zaken intern uitzet en regelt. Dat is de kerntaak van de accountmanager. Als klant van de bank heb je vooral met hem te maken. Maar hij zou zijn werk niet kunnen doen zonder een team van mensen om hem heen. “Ik ben een generalist,” vertelt Jack Notenboom, één van de vijf accountmanagers. “Ik verzamel specialisten om mij heen, afhankelijk van de vraag van de klant. Standaard werk ik met een intern accountmanager en een kredietanalist. Ik heb ook toegang tot een uitgebreide groep specialisten binnen de gehele Rabobank organisatie, bijvoorbeeld op het gebied van verzekeringen. Ook werken we nauw samen met de collega’s van Private Banking, aangezien zakelijk en privé voor de ondernemer dicht bij elkaar kunnen liggen. Bijvoorbeeld in het geval van een ondernemer die zijn bedrijf wil verkopen. Ook als een bedrijf internationaal zaken wil gaan doen, kunnen we hem daarbij ondersteunen. Neem China, we hebben daar collega’s die ondernemers daar op weg kunnen helpen.” Hij heeft de ‘allermooiste functie die er is’ , vindt Jack. “Ik kom bij heel veel bedrijven over de vloer en mag meekijken in de keuken, en ook meekoken.”
Wie veel minder bij relaties over de vloer komt, is de intern accountmanager. Maar hij of zij is vaak wel bekend bij de klant. “Mijn telefoonnummer staat ook op het visitekaartje van de accountmanager. In eerste instantie krijg je mij of één van mijn collega’s aan de lijn,” vertelt Ramon Horne, naast meewerkend intern accountmanager ook teamcoördinator van het team van zes intern accountmanagers. “De intern accountmanagers handelen de minder complexe klantvragen af, wij doen de voorbereidingen in een financieringsaanvraag- of revisietraject en wij zijn de schakel tussen de accountmanager en het verdere achterland van de bank. Wat ik aantrekkelijk vind aan mijn werk, is de combinatie van het veelvuldige klantcontact en de wat complexere zaken. Een vereiste voor deze functie is dat je snel en ad-hoc kunt acteren.” Claudine beaamt dit. “Een duizendpootambitie moet er wel in zitten. Onze intern accountmanagers zijn meesters in het afhandelen van praktische zaken. Dat kunnen ze veel beter dan de accountmanagers.” Ramon is ruim twee jaar werkzaam bij Rabobank Drechtsteden, en werkte daarvoor een aantal jaren bij een andere lokale Rabobank.
Sowieso werken veel Rabobank medewerkers al langere tijd voor de bank, vertelt Claudine. “De accountmanagers zitten er allemaal wel zo’n zes à zeven jaar, en een aantal mensen heeft nooit ergens anders gewerkt. Dat past bij de Rabobank. Wij willen een lange termijnrelatie aangaan met een klant, en hiervoor moeten we weten wat er speelt. Dat kan alleen als je continuïteit in je team hebt. Niets is vervelender dan wanneer je elke twee jaar een nieuwe accountmanager krijgt en elke keer opnieuw je verhaal moet vertellen.” Het vraagt ook om een bepaald type mens, voegt ze toe. “Als Rabobank bankier ben je een relatiegedreven bankier. Het coöperatieve gedachtegoed staat centraal. Dat moet je liggen. Snelle verkopers passen hier niet. Banken met aandeelhouders hebben verkooptargets, wij hebben een andere manier van acteren. We willen wat het beste is voor de klant op lange termijn. Natuurlijk zijn we blij als we een klant binnenhalen, maar niet vanuit een pure winstgedachte.”
Iemand die bij uitstek aan dit profiel voldoet is Piet van ’t Zelfde. Hij werkt al 37 jaar binnen de bank, in diverse functies. De klantrelatie heeft hij hoog in het vaandel staan. “Eén van de meest gehoorde klachten van klanten is de snelle wisseling van mensen. Dat is bij ons niet aan de orde. En stel dat er toch iemand weggaat, dan zit ik er nog steeds.” Piets huidige functie is kredietanalist. “Beter gezegd financieringsspecialist,” vindt hij. Wanneer er een financieringsaanvraag of –revisie wordt gedaan, begint dit specifieke krediettraject bij deze functionaris. Hij verzorgt de analyses en stelt de kredietvoorstellen op. De functie is wat meer achter de schermen, maar op bepaalde momenten is het een vereiste dat de kredietanalist aan tafel schuift bij de klant. “De insteek is dat elke kredietanalist altijd betrokken is bij een financieringsaanvraag of – revisie. Hij moet om tafel hebben gezeten met de klant om feeling te kunnen hebben met zijn bedrijf. Het maakt een groot verschil of je een bedrijf hebt gezien of niet. De beslissing om een financiering te verstrekken doe je namelijk vooral op basis van de ondernemer, en in tweede instantie op basis van zijn cijfers,” aldus manager Claudine.
Momenteel hebben de kredietanalisten veel werk aan het reviseren van relaties. Piet:“We bekijken de marktpositie van klanten, hoe hun markt zich ontwikkelt, en zo komen we tot een toekomstbeeld. We bekijken niet alleen hun financiering, maar nemen bijvoorbeeld ook thema’s als Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) mee. Als we hier kansen of mogelijkheden zien, wijzen we onze relaties hier op. Wij vragen onze relaties wat zij doen op het gebied van MVO. Op die manier ontstaan leuke discussies.”
MVO is een belangrijk aandachtsgebied binnen de Rabobank. Landelijk, maar ook op regionaal niveau. “Wij willen de beste MVO bank van de Drechtsteden regio zijn,” verwoordt Piet de ambitie. “We staan middenin de samenleving, en willen iets teruggeven aan de maatschappij. Alles vanuit de gedachte ‘samen staan we sterker’. Zo doen de medewerkers van Rabobank Drechtsteden het hele jaar door aan vrijwilligerswerk. Wij hebben bijvoorbeeld de bewoners van Thurenborg een leuk uitje gegeven. Voor dit jaar staan er verschillende vrijwilligersprojecten op het programma. Dit past goed in het kader van onze lokale betrokkenheid.”
Claudine voegt hier nog aan toe: “Een belangrijk uitgangspunt van de Rabobank is dat wij meer doen dan bankieren. De winstgevendheid is van belang om de continuïteit van onze organisatie te waarborgen. Wij vinden het vooral erg belangrijk kennis en kunde te delen met onze klanten, samen staan we immers sterker. Daarnaast vinden wij het belangrijk relaties aan elkaar te verbinden. Een goed voorbeeld is onze sectorlunch. Dit is geen massabijeenkomst van een paar honderd man, maar een kleinschalig evenement, waar we als doel hebben een dialoog op gang te brengen tussen relaties en de kennis die wij als Rabobank hebben te delen met hen. Hoe kijken zij aan tegen bepaalde ontwikkelingen in hun sector en hoe kunnen wij hen daarbij van dienst zijn.”
Het team Grootzakelijk staat in de regio Drechtsteden inmiddels als een huis, sluit de manager het gesprek af. “Het is een volwassen team met veel ervaring. Onze ambitie blijft onze relaties goed en snel van dienst te zijn!”
